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    海宜家营销课程系列(42)怎样才能有效接待客户

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    接待门客是一门很深奥、很微妙的学问,营业服务有它自身的规程,违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端导购员营业中,如何吸引客户?这就要求履行以下职责,方可不断拓展业绩并招徕返客。


    接待门客是一门很深奥、很微妙的学问,营业服务有它自身的规程,违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端导购员营业中,如何吸引客户?这就要求履行以下职责,方可不断拓展业绩并招徕返客。




    1.等待时机


    导购员要耐心等待,着装整齐,时刻保持良好的精神状态。


    2.初步接触



    客户进店后,边和客户寒暄,边接近客户,称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。选择好恰当时机,不让客户觉得过于有突兀感的时候就可以向客户介绍他中意的产品,询问客户的购买欲望。


    3.商品提示

     

    就是让客户了解商品。产品提示要对应于客户购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段,产品提示要不断让客户把产品看清楚,还要让他产生相关的联想力。


    4.善于辨析


    不同购买动机、不同目的的客户,其需求是不同的。要明确客户喜欢什么样的商品,才能向客户推荐最合适的商品,帮助客户做出明知的选择。


    5.友善说明


    客户产生欲望后,并不能决定购买,还需要比较、权衡,直到他们对产品产生充分信赖后才会购买。在此过程中,导购员必须作好商品的说明工作。


    6.耐心劝说


    客户听完导购员的相关讲解后,就会开始作出决策,此时导购员要劝说客户购买产品,正确、有效的劝说的有五个特点:实事求是、投其所好、辅以动作用商品说话、帮助客户比较和选择。


    7.销售卖点


    一个客户对产品会有许多需求,但其中必须有一个需求是主要的,能否满足这个主要的要求是促使客户购买的最重要的因素。最能够导致客户购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意利用“5W1H”原则:购买商品由何人使用,在何处使用,在什么时候使用,想要怎样使用,为什么使用,如何使用,由此了解客户的兴趣点所在,说明要点时要言辞简短。


    8.促单成交


    当客户对商品和导购员产生信任后,就会决定促成购买行为。但有的客户还是有一些顾虑,又不好向导购员说明,这就需要导购员做出进一步的说明和服务工作。当客户突然不再发问、话题集中在某个商品上、注意价钱、不断反复问同一问题时,成交的时机就出现了。这个时候就要注意不要给客户看新的商品、对客户所喜欢的商品作简要的要点说明,促使下定决心,但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促客户。


    9.收款


    收款时,清楚准确。承诺产品没有破损脏污,包装和后期服务要快捷稳妥,装修过程中可以向客户提一些友好的建议,增强与客户的感情联络。


    10.亲情送客


    真心向客户道谢,欢迎他下次再来。



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